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Galbraith, John Kenneth (1989), Le nouvel Etat industriel, Paris, Gallimard, coll. ''Bibliothèque des Sciences Humaines", p. 258-260, extraits

[…] Dans pratiquement tous les manuels et traités d'enseignement économique, l'initiative est censée appartenir au consommateur. Pour répondre à ses besoins innés ou à ceux qui lui sont inspirés par son environnement, il achète biens et services sur le marché. Les possibilités qui en résultent de gagner plus ou moins d'argent sont le message que lance le marché aux entreprises de production. Celles-ci réagissent au message, donc, en dernière analyse, aux ordres du consommateur. Les ordres vont dans un seul sens : de l'individu au marché, puis du marché au producteur. Tout cela est proclamé, et de façon appropriée, par une terminologie qui implique que le consommateur est la source de tout pouvoir. C'est ce qu'on appelle le règne du consommateur. Il "... existe toujours, dans l'économie de marché, une présomption du règne du consommateur…". Le sens unique dans lequel cheminent les ordres du consommateur au marché, puis du marché au producteur peut se définir : la filière classique.

Nous avons déjà vu que cette filière ne correspond pas à la réalité. Nous venons d'ailleurs d'isoler un formidable appareil de procédés et de motivations qui en modifient le sens du tout au tout.

La grande entreprise moderne a sous la main les moyens d'exercer une action sur les prix auxquels elle vend comme sur ceux auxquels elle achète. Elle a également les moyens de manœuvrer le consommateur pour qu'il achète aux prix dont elle est maîtresse. Ce contrôle et ce conditionnement sont indispensables à sa planification. La planification procède de la mise en oeuvre de la technologie et du capital, de la durée que leur utilisation implique, et du rétrécissement du marché des produits et des qualifications techniques et spécialisés.

Assurer le fonctionnement de la filière ainsi modifiée, telle est la motivation de la technostructure. Ses membres s'efforcent d'adapter les objectifs de l'entreprise à leurs objectifs propres et, par extension, l'entreprise s'efforce d'adapter les attitudes et les fins sociales à ceux des membres de sa technostructure. Ainsi, les croyances sociales ont, au moins en partie, leur source dans le producteur. L'adaptation du comportement de l'individu à l'égard du marché, et celle des attitudes sociales en général, aux besoins du producteur et aux objectifs de la technostructure, est donc une caractéristique naturelle du système. Son importance croît avec le développement du système planificateur.

Il s'ensuit que la filière classique correspond de moins en moins à la réalité. Au contraire, c'est l'entreprise de production qui pousse ses tentacules pour contrôler ses propres marchés, bien mieux, pour diriger le comportement de marché et modeler les attitudes sociales de ceux qu'apparemment elle sert. Pour ce phénomène, il nous faut aussi trouver un nom : celui de filière inversée paraît approprié.

[…] Je ne soutiens pas que la filière inversée ait remplacé la filière classique. Au-dehors du système planificateur – c'est-à-dire à l'extérieur des frontières des grandes entreprises, dans un secteur qui reste celui du système de marché – la filière classique est toujours la règle. A l'intérieur du système planificateur, le consommateur a toujours le pouvoir de résister à la persuasion. Par conséquent, au moyen du marché, il peut, lui et ceux qui l'imitent, contraindre le producteur à s'adapter. Mais les consommateurs, de même que les prix auxquels ils achètent, peuvent aussi être manipulés. Et ils le sont ! La filière classique et la filière inversée coexistent à la manière d'une réaction chimique réversible. Certes, tout serait plus clair si les choses allaient invariablement dans un sens ou dans l'autre, mais, encore une fois, la réalité est trompeuse et floue.

1. Faîtes un schéma de la filière classique : consommation, production, besoins  
2. Faîtes un schéma pour la filière inversée :  production, consommateurs, besoins, grande entreprise moderne, manipulation des prix, conditionnement des attitudes et des attentes
3. D’après vous comment sont manipulés les consommateurs ?
4. Pourquoi la filière classique correspond t-elle au règne du consommateur ?
5. Pourquoi la filière inversée correspond t-elle au règne de la technostructure ?